Loading...
Hal umum yang sering dilakukan di hadapan pelanggan adalah membuka mulut kita, dan mulai bicara tentang apa saja yang ingin kita bicarakan. Kita melihat kesempatan dan tantangan ketika melihat pelanggan, lalu segera berbicara dengan bahasa yang masuk akal bagi kita, daripada perspektif yang dimiliki pelanggan. Langkah awal yang dilakukan oleh kebanyakan dari kita ini sebenarnya punya tujuan bagus, untuk menjaring pelanggan, agar pelanggan mau melihat bisnis kita, dan akhirnya mau membayar untuk membeli sesuatu yang kita tawarkan kepada mereka. Namun, kenyataan berbicara sebaliknya.
Pelanggan Anda tidak akan mau bertransaksi dengan Anda, karena cara pendekatan Anda salah. Anda memberikan penawaran atau proposisi kepada pelanggan secara tidak relevan dengan perspektif di benak pelanggan. Dan, Anda menuai kegagalan. Bagaimana caranya untuk diterima di hati para pelanggan Anda?
Anda harus memahami, bahwa pelanggan perlu dirangkul dengan sesuatu yang berarti bagi mereka, sesuatu yang membuat mereka dapat mengikuti dan memahami, dapat berempati dan bersepakat; sesuatu yang membawa mereka ke tempat yang lebih baik. Anda harus menawarkan sesuatu yang membawa mereka ke dalam logika, yang dapat menarik dan menginspirasi mereka untuk mengambil tindakan sesuai dengan anjuran Anda.
Bagaimana Anda menciptakan proposisi atau penawaran kepada pelanggan Anda secara spesifik, relevan, dan berwujud? Nilai-nilai apa yang memberikan solusi untuk pelanggan Anda? Seberapa banyak tambahan nilai yang ingin Anda ciptakan? Pelanggan harus menyadari bahwa Anda ada, untuk menjadi sesuatu yang penting bagi mereka. Proposisi atau penawaran kepada pelanggan harus berfokus pada apa yang bermakna bagi pelanggan, karena mereka sangat dipengaruhi oleh benefit atau janji yang diberikan oleh produk dan jasa, fungsi dan proses, yang membuat benefit itu dapat direalisasikan. Realisasi Lebih!
Orang-orang mengingat apa yang benar-benar berarti, dan berkaitan dengan mereka, menggunakan bahasa mereka, memakai argumen logis untuk menerangkan bagaimana cara menyelesaikan problem khusus mereka; dan memperkuat benefit bagi mereka, sehingga masuk akal dan dapat diingat terus.
Bagaimana Anda dapat memenangkan hati pelanggan Anda? Berikut ini beberapa cara yang sudah terbukti berhasil selama puluhan tahun, yang memengaruhi keputusan pembelian dalam hitungan detik.
- Proposisi yang menekankan nilai-nilai (value) bagi pelanggan.
- Benefit yang relevan dan istimewa.
- Harga yang sepadan untuk benefit yang ada.
- Narasi yang dimulai dengan isu, dan menggambarkan solusi.
- Bahasa yang mudah dan praktis.
- Argumen dan pesan-pesan yang meyakinkan memori, sehingga dapat diingat lebih cepat.
- Dialog yang masuk akal, dan merespons pada saat yang tepat.
- Hubungan yang melibatkan Anda dalam setiap peristiwa ketika hal itu terjadi.
Banyak keputusan pembelian dilakukan hanya dalam hitungan detik. Oleh karena itu, Anda harus dapat meyakinkan bahwa merek (brand) Anda sudah bertempat di benak para pelanggan ketika mereka membuat sebuah keputusan pembelian. Merek (brand) Anda harus melekat di memori pelanggan, cepat untuk di-recall, dan memiliki kekuatan untuk memaksa ketika pelanggan mengambil keputusan untuk memilih dan membeli produk dan jasa.
Salam Luar Biasa Prima!
Wuryanano
Twitter: @Wuryanano
Owner SWASTIKA PRIMA Entrepreneur College