5 Jenis KLIEN BURUK & Cara Antisipasinya

Bisnis jasa tidak mampu bekerja dengan jenis klien yang salah. Menghabiskan begitu banyak waktu untuk terlibat dalam proyek dan komunikasi klien, dan terus-menerus menghadapi orang yang tidak cocok akan menghancurkan bisnis Anda.

Klien yang kurang baik, menghabiskan biaya lebih dari yang Anda kira.

Mereka menyeret proses Anda keluar dari proporsi. Anda akhirnya bekerja lebih banyak dari yang Anda anggarkan, memakan biaya. Pada saat sama, Anda tidak tersedia untuk klien hebat dalam proses Anda, dan memungkinkan Anda untuk mendapatkan keuntungan dari pekerjaan Anda.

Klien yang kurang baik, tidak akan menikmati pengalaman bekerja dengan Anda.

Jadi, mereka tidak akan merekomendasikan Anda kepada orang lain (dan jika mereka melakukannya, orang yang direkomendasikan mungkin juga kurang cocok – kita bergaul dengan orang yang serupa dengan kita). Klien hebat akan sangat menikmati pengalaman mereka sehingga mereka akan merujuk orang di setiap kesempatan yang mereka dapatkan, dan kembali lagi dan lagi.

Klien yang kurang baik, memilih dan menghapus layanan Anda berdasarkan anggaran mereka yang tidak direncanakan dengan baik.

Klien hebat ingin mendapatkan yang terbaik, dan memercayai rekomendasi profesional Anda.

Klien yang tidak cocok sangat buruk untuk bisnis.

Berikut adalah beberapa tanda umum bahwa seseorang bukan klien Anda yang tepat, dan apa yang harus dilakukan untuk mencegah mereka menghubungi Anda.

Ketidakcocokan klien #1: Mereka Belum Siap

Terkadang prospek akan senang bekerja sama, jika saja mereka berada dalam fase yang lebih maju. Mereka muncul di depan Anda terlalu cepat.

Jika Anda dapat mengatakan bahwa seseorang belum memiliki apa yang diperlukan untuk mendapatkan hasil yang bagus dari kerja sama Anda, alih-alih hanya menolaknya, Anda dapat menyediakan sumber daya, atau merekomendasikan pelatih yang dapat membantu mempercepat kemajuan mereka. Dengan cara ini, mereka mungkin akan kembali kepada Anda ketika mereka sudah siap.

Berikut ciri calon klien belum siap:

• Mereka tidak tahu apa yang ingin mereka capai.
• Mereka tidak tahu mengapa mereka membutuhkan layanan atau produk Anda, mereka baru saja mendengar bahwa itu adalah hal yang baik untuk dilakukan.
• Anggaran mereka tidak menutupi biaya layanan Anda.
• Mereka tidak mengerti tentang perbedaan penawaran Anda dari jenis produk atau layanan lain yang mengatasi masalah yang sama.

Itulah cara Anda memastikan orang-orang ini tidak membuang waktu berharga Anda.

Komunikasikan dengan jelas, di mana klien Anda perlu berada sebelum mereka dapat bekerja dengan Anda.

Anda tahu ciri-ciri umum klien Anda yang sukses:

• Bisnis 2 tahun atau lebih.
• Bisnis dengan pendapatan lebih dari Rp.10 Milyar.
• Bisnis yang memiliki proposisi nilai jelas dan telah memvalidasi pasar mereka.
• Orang-orang yang bertekad untuk berhenti merokok sekarang.
• Orang-orang yang yakin mereka menginginkan perceraian, dan bukan hanya mempertimbangkannya.
• Orang yang peringkat kreditnya memungkinkan untuk pembiayaan rumah baru.

Sebutkan ciri-ciri yang menentukan ini dalam salinan pemasaran Anda. Setiap orang yang lulus pemeriksaan ini dapat melanjutkan. Mereka yang tidak, tentu tidak bisa lanjut.

Menjual kepada orang-orang yang tidak siap untuk layanan Anda adalah perjuangan yang berat. Alih-alih, posisikan diri Anda sebagai mentor, dan bimbing mereka ke titik di mana mereka siap.

Ini mungkin berarti memproduksi buku, kursus, atau seri blog yang menjelaskan dasar-dasar yang perlu diketahui dan dilakukan seseorang sebelum bekerja dengan Anda, atau menyusun daftar sumber daya orang lain.

Untuk seseorang yang masih tidak yakin apakah bekerja dengan Anda akan menguntungkan mereka, mereka dapat menggunakan sumber daya murah atau gratis ini untuk membantu mereka mengambil keputusan.

Ketidakcocokan klien #2: Kebutuhan dan sasaran pelanggan yang tidak sesuai

Semua produk dan layanan membantu pelanggan mencapai tujuan mereka. Beberapa produk dan layanan dapat membantu dengan berbagai tujuan, sementara yang lain disesuaikan untuk tujuan tertentu.

Prospek mungkin datang kepada Anda tanpa mengetahui tujuan apa pun, atau dengan tujuan yang tidak jelas, atau dengan tujuan yang tidak siap Anda pecahkan.

Misalnya, seseorang mungkin datang ke pakar pemasaran online dan berkata “Saya ingin situs kami menjadi hasil pertama di penelusuran Google untuk istilah ‘sepatu ski’”. Apakah ini tujuan yang realistis? Apakah itu sesuatu yang bisa dijanjikan oleh penyedia layanan? Saya tidak tahu ahli SEO yang akan menggantung reputasi mereka atas keinginan klien.

Jika klien datang kepada Anda dengan tujuan yang tidak dapat atau tidak ingin Anda bantu untuk mereka capai, Anda dapat mencoba membuat mereka mengubah tujuan mereka, atau memilih untuk tidak bekerja dengan mereka. Anda harus jujur pada diri sendiri tentang apa yang dapat Anda lakukan secara realistis.

Beri tahu orang-orang, jenis tujuan apa yang dapat dan akan Anda capai bahkan sebelum mereka mengirimkan pertanyaan itu.

Atasi tujuan yang Anda lakukan dan tidak membantu orang dalam konten Anda.

Anda dapat membuat serangkaian artikel atau video yang menjelaskan apa yang Anda bisa, dan tidak dapat membantu klien Anda mencapainya.

Contoh konten afirmatif adalah studi kasus, di mana Anda masuk ke balik layar proyek yang sukses, dan menyoroti tujuan apa yang telah dicapai klien dengan bantuan Anda. Kisah sukses tersebut akan menginspirasi klien potensial Anda untuk memimpikan tujuan baru bagi diri mereka sendiri.

Sisi negatifnya, atau “apa yang tidak saya lakukan” adalah konten yang membahas kesalahpahaman umum yang dimiliki orang tentang industri Anda. Untuk pakar SEO, topik potensial dapat berupa “Mengapa Anda tidak harus menargetkan hasil pertama di Google”. Ini bertindak sebagai pencegah bagi orang-orang yang bersikeras pada tujuan ini, dan juga mendidik mereka yang terbuka untuk mendengarkan nasihat profesional.

Sertakan tujuan umum yang Anda bantu capai oleh klien Anda di halaman penjualan Anda.

Halaman penjualan Anda adalah tempat yang tepat untuk menarik garis batas dengan jelas – inilah yang dibantu. Cukup daftarkan tujuan umum yang Anda bantu capai, dan sertakan testimoni orang yang telah melakukan ini dengan bantuan Anda.

Reaksi alami orang-orang ketika mereka melihat daftar apa yang termasuk dalam layanan adalah menganggap bahwa hal-hal yang tidak ada dalam daftar tidak akan ditindaklanjuti.

Jika Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak mengecilkan hati seseorang yang akan menjadi klien hebat karena mereka memiliki tujuan yang belum pernah Anda pikirkan sebelumnya, tambahkan pernyataan di bawah daftar seperti: “Jika Anda ingin tahu apakah kami dapat membantu Anda dengan hal lain, kirimkan pertanyaan kepada kami dan kami akan dengan senang hati menjawabnya.”

Ketidakcocokan klien #3: Mereka tidak ingin mengikuti proses Anda

Jika industri Anda telah ada untuk sementara waktu, kemungkinan orang memiliki gagasan kabur tentang seperti apa proses Anda. Mungkin mereka pernah bekerja dengan seseorang di industri serupa sebelumnya, jadi pengalaman masa lalu mereka memandu harapan mereka tentang seperti apa bekerja dengan Anda nantinya. Mungkin mereka telah mencoba melakukannya sendiri, dan berpikir bahwa mereka memiliki hak untuk memisahkan proses Anda karena mereka “kreatif” atau “melek teknologi”. (Seseorang bisa sangat kreatif dan paham teknologi, dan masih belum tahu apa-apa tentang bagaimana proses profesional dilakukan.)

Klien yang datang dengan keyakinan yang terbentuk sebelumnya tentang proses Anda yang berbeda dari kenyataan, akan sangat sulit untuk diajak bekerja sama. Jika klien Anda tidak setuju dengan proses Anda, mereka akan melawan Anda sepanjang proyek. Anda akan kelelahan, dan hasilnya mungkin juga tidak terlalu bagus.

Jelaskan seperti apa proses Anda, dan ulangi di banyak tempat. Berikut ini beberapa ide:

Gunakan studi kasus sebagai contoh sukses dari proses Anda.

Prinsip “tunjukkan, jangan beri tahu” sangat kuat. Alih-alih berbicara tentang proses Anda secara abstrak, berikan contoh bagaimana hal itu berhasil pada proyek yang telah Anda selesaikan. Pada akhirnya, Anda dapat memperhatikan proses itu sendiri, dan menyatakan bahwa metodologi Anda yang telah dicoba, dan benar, yang mengarah pada keberhasilan proyek ini.

Sajikan peta jalan proses di halaman penjualan Anda.

Orang-orang yang datang ke halaman penjualan Anda, memiliki banyak pertanyaan, dan tugas halaman penjualan adalah menjawabnya:

• Apa yang Anda kerjakan sebenarnya?
• Apa untungnya bagi saya?
• Berapa biayanya?
• Itu akan makan waktu berapa lama?
• Bagaimana saya tahu saya bisa mempercayai Anda?
• Bagaimana jika saya tidak puas dengan hasilnya?
• Apa langkah saya selanjutnya?
• Apa yang terjadi setelah itu?

Jika Anda berulang kali menarik klien yang tidak memahami proses Anda, tawarkan peta jalan seluruh proses di bagian bawah halaman penjualan Anda, sehingga orang-orang dapat bersiap untuk apa yang akan terjadi. Anda dapat menggunakan kerangka waktu biasa, seperti “langkah ini membutuhkan waktu 2 minggu” dan selama fase itu Anda perlu mendengarkannya.

Atasi kesalahpahaman dalam pemasaran konten Anda.

Ada banyak topik yang dapat Anda bahas di blog Anda, yang mengarahkan intinya. Contoh beberapa hal tentang industri desain:

• Mengapa tidak dapat membuat situs web Anda dalam seminggu?
• Panduan untuk menawarkan masukan yang berguna tentang proyek desain
• Pendapat orang tidak masalah: dapatkan umpan balik dari audiens targetmu
• Mengapa hanya menyajikan satu konsep desain logo, bukan beberapa opsi?
• Mengapa desainer membutuhkan konten nyata sejak awal?

Ulangi proses selama percakapan penjualan.

Ada kemungkinan bagi klien untuk melewati semua langkah dan masih belum memahami cara kerja proses Anda. Anda harus mengulanginya lagi, bahkan lebih jelas, satu lawan satu. Ada beberapa cara Anda dapat melakukan ini, dan saya merekomendasikan kombinasi semuanya, hanya untuk memastikan:

1. Jelaskan proses Anda selama rapat.
2. Kirimi mereka dokumen “selamat datang” yang menguraikan proses dan kebijakan Anda.
3. Uraikan proses Anda dalam proposal – sebutkan berapa banyak putaran revisi yang mereka dapatkan untuk harga yang mereka bayar, dan jenis revisi apa yang diizinkan.
4. Ulangi versi singkat dari fase proses Anda dan jumlah putaran revisi dalam kontrak Anda.

Semoga dengan langkah ini, semua klien bermasalah akan menyerah.

Jika klien masih membuat keributan, tunjukkan proposal dan kontrak yang telah mereka tandatangani, dan katakan bahwa jika mereka terus melanggar kebijakan Anda, Anda akan menghentikan proyek. Anda tidak harus bekerja dengan orang yang tidak menghormati proses Anda.

Ketidakcocokan klien #4: Nilai pribadi yang tidak sesuai

Orang-orang di perusahaan besar cenderung mengatakan “ini bukan masalah pribadi, ini hanya bisnis”. Usaha kecil yang menyediakan layanan sentuhan tinggi tidak mampu untuk tidak mengambil sesuatu secara pribadi. Kami menghabiskan banyak waktu untuk melayani orang, dan banyak dari mereka menjadi klien tetap, mitra bisnis, dan teman. Jika nilai pribadi Anda dan klien Anda tidak cocok, Anda mungkin mulai merasa seperti “menjual”, yang tidak pernah merupakan perasaan baik.

Contoh ketidakcocokan nilai pribadi misalnya perusahaan pengolahan daging yang meminta copywriter vegetarian untuk menulis konten dalam brosur mereka. Ini adalah sesuatu yang perlu Anda putuskan sendiri.

Jika Anda merasa serupa tentang bekerja dengan perusahaan yang bertentangan dengan nilai-nilai Anda, berikut ini cara menolaknya bahkan sebelum mereka mengirim pertanyaan:

Iklankan nilai-nilai pribadi Anda secara mencolok.

Media sosial sangat bagus untuk ini. Selain konten tentang profesi Anda, posting tautan ke artikel tentang masalah yang penting bagi Anda: hak asasi manusia, lingkungan, spiritualitas, masalah politik, pengembangan diri, motivasi, wirausaha, dll.

Beberapa orang mungkin berpendapat bahwa topik seperti ini tidak memiliki tempat di saluran media sosial bisnis, tetapi saya berpendapat bahwa topik tersebut benar-benar ada – jika itu cukup penting bagi Anda, sehingga bekerja dengan orang yang sangat tidak setuju dengan Anda akan terasa tidak nyaman. Jika semuanya sama bagi Anda, maka hindari topik kontroversial.

Jika membuat dampak positif pada dunia melalui kendaraan bisnis Anda adalah bagian penting dari misi Anda, maka ambillah pendirian untuk apa yang Anda yakini – secara publik.

Sebutkan kata sifat yang relevan di halaman Tentang Anda.

Jika itu sangat penting bagi Anda sehingga Anda bersedia menolak bisnis berdasarkan keyakinan pribadi Anda, letakkan di halaman tentang Anda. Banyak orang yang mempertimbangkan untuk mempekerjakan Anda, akan membacanya.

Ketidakcocokan klien #5: Kepribadian yang tidak cocok

Sayangnya, bahkan jika seseorang berbagi nilai-nilai Anda, bekerja dengan mereka masih bisa menyebalkan. Ketidakcocokan pada tingkat pribadi dapat terlihat seperti ini:

• Prospek menulis email panjang dan bertele-tele, yang sedikit atau tidak ada hubungannya dengan proyek.
• Mereka terus-menerus membicarakan Anda dan mengganggu Anda selama panggilan dan rapat.
• Mereka menawarkan nasihat yang tidak diminta, tentang masalah pribadi yang bukan urusan mereka.
• Mereka mengatakan hal-hal yang membuat tidak nyaman.
• Mereka berteriak pada Anda.
• Mereka mengendalikan dan memperlakukan Anda lebih seperti seorang pelayan daripada seorang profesional.
• Mereka berperilaku tidak rasional.
• Mereka hanya mengeluarkan “getaran” yang tidak Anda sukai.

Yang ini mungkin sulit untuk dideteksi sampai Anda sudah terlibat. Tetapi jika Anda tahu apa yang harus dicari, Anda mungkin tahu dari percakapan pertama, bahwa seseorang mungkin tidak paham masalah.

Jika suatu saat selama percakapan penjualan Anda melihat prospek menunjukkan tanda-tanda perilaku yang membuat Anda tidak nyaman, ucapkan terima kasih atas minat mereka, dan beri tahu mereka bahwa Anda tidak mengambil proyek tersebut.

Bagaimana meminimalkan ketidakcocokan kepribadian?

Anda tidak dapat mengetahui seperti apa kepribadian seseorang, sampai mereka menghubungi Anda. Saran saya adalah menyimpan daftar semua perilaku bermasalah yang Anda alami dengan mantan klien. Setelah pertanyaan pertama dari seorang calon klien, periksa daftar tersebut dan perhatikan jika ada tanda bahaya yang muncul.

Jika memungkinkan, dapatkan prospek melalui telepon atau panggilan video. Anda akan mendapatkan kesan yang lebih baik daripada melalui email saja.

Jika Anda memutuskan untuk menolaknya, beri tahu mereka bahwa Anda mendapat kesan bahwa Anda tidak cocok, dan orang lain mungkin lebih cocok untuk mereka. Jika Anda merasa murah hati (dan calon klien tidak tampak seperti orang brengsek), rujuk mereka ke kolega Anda. Tidak perlu meminta maaf dan membuat pembenaran. Anda memiliki hak penuh untuk menerima atau menolak proyek dengan alasan apa pun yang Anda inginkan.

Jika mereka marah dan menyerang Anda karena menolaknya, balas dengan sopan dan tegas, bahwa perilaku mereka tidak dapat diterima, dan Anda tidak akan terlibat dalam diskusi lebih lanjut. Blokir mereka di semua saluran komunikasi Anda. Anda tidak pantas menjadi karung tinju siapa pun.

Bekerja dengan klien yang tidak cocok, akan menghabiskan uang, reputasi, dan kesehatan Anda.

Dalam retrospeksi, itu tidak pernah sepadan dengan biayanya.

Anda mungkin berpikir saat ini: “Bagus, saya mampu menolak klien yang tidak saya sukai.” Saya tahu seperti apa rasanya. Saya sarankan Anda mulai dari sana, dan berkomitmen untuk mengembangkan bisnis Anda ke titik di mana Anda dapat mengatakan TIDAK, dengan percaya diri.

Sekarang Anda tahu bagaimana mengidentifikasi dan menetralisir klien yang buruk. Jangan berkecil hati jika Anda menemuinya. Sebaliknya, ‘bunuh’ mereka dengan kebaikan. Melucuti mereka dengan kesopanan. Dan akali mereka dengan beberapa taktik kerja yang saya tunjukkan kepada Anda.

Lagi pula, Anda memulai bisnis ini karena menginginkan kebebasan, bukan? Kebebasan untuk memilih cara bekerja, tempat bekerja, waktu bekerja, dan dengan siapa harus bekerja.

Nah Sahabat. Kebebasan tidak begitu saja jatuh ke pangkuan Anda. Anda harus mengklaimnya. Satu keputusan sulit dalam satu waktu.

Salam Luar Biasa Prima!

Wuryanano