Loading...
Orang Cina memiliki pepatah, “Adalah baik untuk menolak seperti air.” Ketika air diberi tekanan atau tiba-tiba dibuat mengalir ke saluran yang tidak dikenal, air itu jatuh kembali. Kemudian, pada waktunya yang baik, air akan merembes dan merayap kembali ke posisinya, pertama perlahan dan kemudian dengan kekuatan yang lebih besar mencapai levelnya.
Ketika Anda bertemu dengan lawan yang agresif, jangan menyerah begitu saja pada tuntutan mereka. Jangan meningkatkan negosiasi menjadi pertengkaran. Tahanlah seperti air.
Dalam menghadapi lawan yang kuat, seorang negosiator bijaksana akan melawan seperti air; mundur, mendengarkan, berpikir, dan bergerak maju perlahan.
“Air itu lembut dan rendah hati, tetapi itu adalah yang paling kuat dan paling tahan lama.” – Debasish Mridha
Apakah ada emosi dalam negosiasi?
Orang sering berkata, “Saya seorang profesional, perasaan tidak penting.” “Pengambilan keputusan yang baik adalah objektif. Emosi hanya menghalangi.” “Ini bukan masalah pribadi. Ini bisnis.”
Apakah kita benar-benar mengakui emosi itu atau tidak, itu ada di sana – kemarahan, frustrasi, ketakutan, ketidakamanan. Terutama ketika taruhannya tinggi atau jam terus berdetak pada tenggat waktu.
Bahaya dari tidak mengakui emosi adalah itu akan meresap ke dalam percakapan – dengan kedok menyalahkan, penilaian, kata-kata kotor, produktivitas terhambat, perlakuan diam atau perilaku tidak konstruktif lainnya. Jadi, apa yang harus dilakukan? Pahami dulu sumber emosi yang umum: 5 Masalah Utama.
Ketika tahu masalah ini, akan merangsang emosi positif – kebahagiaan, kemauan untuk bekerja sama, motivasi untuk bekerja. Ketika tidak tahu masalahnya, emosi negatif seperti kemarahan, kebencian, dan sikap apatis dapat membuat negosiasi Anda menjadi dinding baja.
Jika emosi menghalangi negosiasi Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut untuk sampai ke sumber emosi:
Apresiasi – apakah pikiran, perasaan, dan tindakan orang dihargai?
Otonomi – apakah kebebasan mereka untuk membuat keputusan dihormati?
Afiliasi – apakah kita musuh atau rekan?
Status – apakah mereka merasa diperlakukan lebih rendah dari orang lain?
Peran – apakah peran yang mereka mainkan bermakna?
Menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut akan membantu mengidentifikasi dari mana emosi itu berasal. Dengan melakukan itu, Anda akan memiliki gagasan yang lebih baik tentang cara mengatasinya. Dengan memenuhi kekhawatiran mendasar yang menyebabkan emosi tersebut, Anda dapat merangsang emosi positif untuk memperlancar proses negosiasi dan mengurangi emosi negatif yang menghalangi.
Jika lawan Anda marah atau frustrasi, mana dari perhatian utama mereka yang tidak terpenuhi? Apa yang melanggar perhatian utama mereka? Bagaimana cara Anda mengatasi kekhawatiran tersebut sehingga mereka ingin bekerja sama dengan Anda?
Untuk menjadi Negosiator, Anda harus berhati-hati, jika ingin sukses. Saat Anda melakukan atau mendominasi semua pembicaraan dan dorongan, Anda ibaratnya bebatuan nan keras. Lain halnya jika Anda bersikap seperti air, Anda mengambil bentuk apa pun yang Anda inginkan. Ini membuat Anda secara otomatis memegang kendali, bahkan jika itu membutuhkan kesabaran dan waktu. Anda dapat bersiap untuk apa pun tanpa terhalang oleh pikiran dan indera Anda.
Jika Anda tegang atau terganggu oleh perencanaan dan antisipasi langkah Anda selanjutnya terhadap lawan, kemungkinan besar Anda akan terkena pukulan. Demikian pula, jika pikiran dan indra Anda menghalangi Anda dalam negosiasi, kemungkinan besar Anda akan memberikan posisi, strategi, dan titik kelemahan Anda.
Tetapi jika Anda siap untuk mendengarkan dengan keterbukaan penuh, Anda mulai memperhatikan banyak hal. Anda menemukan celah dalam argumen, mengungkap latar belakang penting di balik argumen dan menyadari di mana letak pertanyaan sebenarnya.
“Jadilah seperti air, yang cair & lembut dan luluh. Air akan mengatasi bebatuan yang kaku dan keras seiring dengan waktu. Kenyataannya, apa yang tampak lunak itu kuat.” – Anonim
Negosiasi bersifat investigasi; itu adalah seni. Negosiator yang mendekatinya dengan pikiran terbuka dan tenang, cenderung tidak mengekspos titik lemah mereka untuk diserang. Inilah artinya menjadi air dan bukan batu.
Berikut adalah beberapa teknik air untuk diterapkan pada negosiasi:
1. Bersantai tanpa menunjukkan kekuatan atau kelemahan
Pesaing yang hebat tidak akan menunjukkan kekuatan mereka, karena itu juga dapat menunjukkan kelemahan. Mengungkapkan kekuatan Anda, dapat mengekspos kerentanan Anda. Untuk menjadi seperti air, Anda harus santai.
“Dalam perjuangan antara batu dan air, pada waktunya, air menang.” – Pepatah Jepang
2. Temukan pembukaan
Negosiasi adalah proses manusia dan dengan demikian kaya akan interaksi manusia, menunjukkan sisi kemanusiaan Anda, menetapkan bahwa Anda peduli dan menunjukkan empati, sehingga membuat orang yang berinteraksi dengan Anda merasa lebih nyaman. Bagaimana Anda bisa melakukan ini? Dengan mendengarkan dan bertanya.
Bayangkan Anda memasuki negosiasi dengan pertanyaan. Anda masuk seperti air. Anda siap, tetapi jangan menganggap hasil Anda dengan menuntut apa yang Anda inginkan. Anda mengajukan pertanyaan yang bagus.
Apa pertanyaan yang bagus? Mereka yang seperti air, selalu menemukan celah.
Menemukan celah bisa menjadi bagian paling menantang dari sebuah negosiasi, dan bertanya serta mendengarkan menawarkan pembukaan terbaik. Jika Anda spesifik tentang apa yang Anda inginkan di awal, Anda dapat meninggalkan sesuatu yang penting di atas meja. Jika Anda meminta terlalu banyak, negosiasi dapat berakhir dengan cepat.
Pembukaan membutuhkan pertanyaan terbuka dan sedikit obrolan ringan. Orang-orang lebih mudah menerima pertanyaan terbuka. Mengajukan pertanyaan terbuka, menciptakan suasana di mana rekan kerja Anda berpikir dan percaya, bahwa ide yang disajikan adalah miliknya sendiri.
Saat Anda membuka dengan mendengarkan, Anda membiarkan pihak lain dalam negosiasi untuk memimpin. Anda harus membiarkan mereka memimpin, dan seolah-olah Anda tidak mencoba menyudutkan mereka. Ini berarti mengajukan pertanyaan terbuka, bukan pertanyaan tertutup. Pikirkan pertanyaan tertutup sebagai pertanyaan yang dapat dijawab dengan YA atau TIDAK, sementara pertanyaan terbuka menyambut NARASI.
Dengan sabar mencari celah itu di lawan Anda. Pertimbangkan dari teknik penjualan klasik dan menggunakan pertanyaan untuk mengungkap minat. Tanggapi jawaban lawan dengan pertanyaan lanjutan untuk membangun kepercayaan.
Contoh pembukaan yang dapat digunakan adalah: “Jadi, mengapa kita ada di sini?” Ini juga dapat meredakan ketegangan dengan sederhana, “Bagaimana saya bisa membantu?”
Pembukaan negosiasi harus sederhana, tidak mengancam, mengundang dan digunakan untuk membangun kepercayaan.
3. Tunggu Saat yang Tepat
Jangan bernegosiasi dengan ‘pedang terhunus’. Datang dan masuklah dengan santai, tidak menunjukkan kekuatan, tidak menunjukkan ego Anda, seperti air. Datanglah dengan siap untuk mengajukan pertanyaan membangkitkan, yang akan mengarah pada penemuan informasi, yang dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda. Tapi pertama-tama Anda harus membuat mereka berbicara.
Berkonsentrasilah penuh pada mendengarkan, sehingga Anda akan mengingat semua yang Anda dengar. Temukan semua latar belakang penting untuk mengetahui keinginan dan ketidakpuasan yang sebenarnya, dan apa yang paling mereka inginkan. Baru kemudian, hubungkan layanan Anda, produk Anda, dan perspektif Anda dengan kebutuhan dan keinginan orang lain.
Pembukaan adalah kesenjangan konseptual, di mana Anda dapat menguji, menyisipkan, dan mencocokkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan kebutuhan dan keinginan Anda. Anda harus sangat siap dan jelas tentang posisi negosiasi Anda, sebab memperkenalkan ini sebagai kebutuhan dan peluang tidak akan mudah. Ini harus mengesankan dan menjadi alami, bukan tampak pura-pura. Anda akan memimpin, tetapi pihak lain akan percaya bahwa pimpinan adalah milik mereka. Ketika Anda berperilaku dan bertindak seperti ini, pihak lain akan merasa seperti sedang mengajari Anda.
Datanglah dan siap mendengarkan dengan penuh keterbukaan sampai ada kesempatan untuk mempresentasikan posisi Anda. Yang terpenting, bersabarlah dan santai. Jadilah seperti air.
Jangan lupa bahwa “kepuasan” adalah ukuran kesuksesan yang sebenarnya, dan bagian dari “ukuran kepuasan” ini adalah proses negosiasi itu sendiri. Dalam menghadapi lawan yang agresif, jangan jadikan negosiasi itu sebagai kontes. Semakin banyak waktu yang Anda ambil, semakin baik Anda memahami situasinya; semakin besar kemungkinan Anda akan dapat menciptakan kesepakatan yang saling memuaskan.
“Tidak ada yang lebih lembut atau lebih fleksibel daripada air, namun tidak ada yang bisa menolaknya.” – Lao Tzu
Nah Sahabat. Investasikan waktu untuk memahami posisi yang diambil, dan evaluasi cara Anda dapat secara efektif mengubah ekspektasi yang dinyatakan pihak lain. Ciptakan alternatif yang dapat diperkenalkan ke dalam negosiasi dan tentukan di mana letak peluang terbaik Anda untuk sukses.
Salam Luar Biasa Prima!
Wuryanano