1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (240 votes, average: 5.00 out of 5)

Loading...
Published on: September 23, 2022 - 5:00 AM

Strategi Pemasaran B2B: LANGKAH dan TAKTIK untuk SUKSES

Ada berbagai alat tersedia yang dapat membantu Anda mengembangkan strategi pemasaran B2B. Misalnya, Bauran Pemasaran 4P (product, place, price, promotion), Bauran Pemasaran 7P (products, price, promotions, place, people, process, physical evidence), atau Matriks BCG (untuk menganalisis produk dalam portofolio bisnis menurut pertumbuhan dan pangsa pasar relatifnya). Tetapi apakah mereka bekerja dalam situasi dunia nyata? Bagaimana Anda dapat menentukan strategi pemasaran B2B yang sesuai dengan namanya sambil memastikannya dapat diterapkan dalam praktik?

Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang pemasaran B2B, Anda berada di tempat yang tepat! Dalam posting di bawah ini, kita akan melihat secara mendalam tentang pemasaran B2B dan taktik pemasaran B2B paling efektif yang dapat Anda gunakan hari ini.

– Apa itu pemasaran B2B?

– Apa itu strategi pemasaran B2B?

– 5 langkah membangun strategi pemasaran B2B Anda

– 8 taktik pemasaran B2B yang harus dicoba

– Lanjutkan untuk menguji dan mengukur

Apa itu pemasaran B2B?

Pemasaran B2B (atau bisnis ke bisnis) mengacu pada pemasaran produk atau layanan ke perusahaan dan organisasi lain.

Ini berbeda dari pemasaran B2C, yang dirancang untuk menargetkan konsumen individu. Sektor B2B umumnya melibatkan siklus penjualan yang lebih panjang dan memanfaatkan saluran pemasaran yang berbeda. Oleh karena itu, pembelian online, pembelian impulsif, dan outlet penjualan fisik semuanya kurang penting di B2B.

Apa itu strategi pemasaran B2B?

Ketika banyak pemasar memikirkan strategi pemasaran B2B, mereka cenderung berpikir tentang taktik pemasaran masuk dan keluar. Tapi ini adalah hal yang berbeda sama sekali.

  • STRATEGI adalah rencana yang kita ikuti untuk memenuhi tujuan kita, dengan langkah-langkah khusus yang ditempatkan dalam urutan tertentu.
  • TAKTIK adalah salah satu tindakan yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan yang telah digariskan dalam rencana.

Strategi pemasaran Anda menentukan tujuan pemasaran Anda, bagaimana Anda mengukur keberhasilan kampanye Anda, siapa audiens target Anda, di mana dan bagaimana merek Anda akan diposisikan. Taktik pemasaran yang berbeda, yang Anda gunakan semuanya melayani strategi keseluruhan ini.

5 Langkah membangun strategi pemasaran B2B?

1. Gunakan analisis pasar untuk memutuskan posisi Anda

Siapa pesaing Anda? Tidak punya? Jika Anda benar-benar berpikir ini masalahnya, itu harus mengatur beberapa alarm. Ini berarti tidak ada pasar untuk produk atau layanan Anda, pasar tidak cukup berkembang, atau Anda yakin bahwa posisi pasar “unik” Anda berarti Anda tidak akan memiliki persaingan.

Mari kita ambil contoh: “Otomatisasi pemasaran B2B milik perusahaan A dan alat pemasaran masuk”. Kita mungkin berpikir itu unik, tetapi itu akan mengabaikan semua alat yang tidak berpemilik dan bukan perusahaan A.

Dan pesaing potensialnya bukan hanya alat otomatisasi pemasaran lainnya. Mereka juga menyertakan alat untuk pemasaran email, penilaian prospek, pelacakan, media sosial, pembuatan landing page, dan banyak lagi.

Masalah utama yang ditangani produk adalah menghasilkan lebih banyak pendapatan sekaligus menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Tetapi pelanggan potensial untuk produk mungkin memutuskan untuk menjadikan pemasaran keluar sebagai fokus strategi pemasaran. Ini kemudian perlu diperhitungkan dalam analisis tentang lanskap kompetitif.

Analisis pasar sangat penting jika Anda ingin menemukan apa yang terkadang disebut “Blue Ocean”. Ini melibatkan menjauh dari yang digunakan oleh pesaing Anda dan memposisikan merek Anda melalui diferensiasi. Anda juga bisa menyebut temuan ini sebagai “keunggulan kompetitif” Anda.

Persaingan adalah hal yang lumrah dalam dunia bisnis. Dan calon pelanggan perlu cepat melihat apa yang membedakan satu produk atau layanan dari yang lain. Itulah mengapa sangat penting bagi semua bisnis untuk mengidentifikasi “Unique Selling Proposition” (USP) – proposisi penjualan unik, dan menggunakannya untuk memandu keputusan tentang strategi pemasaran dan penjualannya. Misalnya, salah satu solusi yang mungkin dari banyak solusi adalah dengan memangkas harga.

2. Memahami dan mensegmentasi target pasar Anda

Persona pembeli sangat penting untuk strategi pemasaran apa pun, tetapi pemasar sering kali melupakan alasan sebenarnya mengapa ini penting. Mereka membiarkan melihat sesuatu dari sudut pandang pelanggan dan memastikan bahwa apa yang kita komunikasikan kepada mereka relevan dengan kebutuhan mereka.

Segmentasi harus memungkinkan Anda untuk menargetkan “Value Proposition” (proposisi nilai) Anda ke masalah dan masalah yang dihadapi oleh pelanggan potensial Anda.

Untuk menentukan persona pembeli Anda, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

  • Siapa yang Anda targetkan? Usia, lokasi, pekerjaan?
  • Masalah apa yang mereka hadapi, dan yang lebih penting, bagaimana perusahaan Anda dapat memberi mereka solusi?
  • Apakah mereka termasuk dalam beberapa kategori? Haruskah Anda mensegmentasikan audiens target Anda?
  • Apakah mereka berbeda dari perusahaan yang ditargetkan oleh pesaing Anda? Jika demikian, bagaimana?
  • Di mana Anda dapat menemukan mereka? Di mana mereka menghabiskan sebagian besar waktu mereka? Bisakah Anda menjangkau lebih mudah di media sosial atau pencarian Google?

Mari kita ambil contoh penerbit perangkat lunak. Biasanya, perusahaan-perusahaan ini memamerkan fitur produk mereka. Itu mungkin sempurna untuk meyakinkan seseorang yang menggunakan perangkat lunak hari demi hari. Tetapi apakah itu akan meyakinkan orang yang bertanggung jawab untuk memutuskan membeli perangkat lunak?

  • Fitur: Skor prospek
  • Proposisi nilai: prioritaskan prospek dan fokus hanya pada prospek panas
  • Masalah tingkat tinggi: menghasilkan lebih banyak pendapatan sambil menurunkan biaya akuisisi pelanggan

Tidak selalu ada jawaban yang benar atau salah di sini. Tetapi menyelesaikan latihan ini dapat membantu Anda meningkatkan cara Anda berkomunikasi dengan calon pelanggan dan strategi pemasaran Anda.

3. Identifikasi perjalanan pembeli dari audiens target Anda

Proses pembelian B2B memiliki Enam Tahap Utama, yang dilalui setiap prospek sebelum menjadi pelanggan:

  • Mengidentifikasi masalah: “Tim pemasaran saya tidak menghasilkan prospek yang cukup berkualitas.”
  • Menjelajahi solusi: “Alat apa yang dapat saya gunakan untuk menyelesaikan masalah ini?”
  • Menentukan persyaratan: “Saya membutuhkan alat ini untuk menjadi kuat dan intuitif.”
  • Memilih pemasok: “Saya tertarik dengan perusahaan A atau B atau C.”
  • Validasi: “Saya mempresentasikan proyek kepada tim eksekutif saya dan memvalidasinya oleh mereka.”
  • Persetujuan sebagai pelanggan: “Saya setuju dengan perusahaan A.”

Strategi Anda harus fokus pada memberikan pengalaman pelanggan yang mendukung prospek di setiap tahap perjalanan pembeli.

Untuk memandu audiens target Anda melalui perjalanan pembeli untuk membeli, Anda perlu membangun hubungan saling percaya dengan mereka. Oleh karena itu, rencana pemasaran B2B Anda harus memungkinkan Anda memenuhi Tiga Persyaratan Utama:

Hasilkan permintaan menggunakan taktik teratas dari “funnel marketing”, yang mempromosikan kesadaran akan suatu masalah dan membangkitkan minat pada produk atau layanan Anda;

Hasilkan dan konversi prospek menggunakan taktik tengah dan bawah dari “funnel marketing”, yang mengubah minat menjadi tindakan tertentu;

Bangun loyalitas pelanggan menggunakan taktik pemasaran yang mengubah pelanggan satu kali menjadi pelanggan tetap. Langkah terakhir ini membawa pelanggan kembali ke awal perjalanan pembeli dengan mengidentifikasi masalah baru.

4. Tetapkan tujuan Anda dengan menganalisis saluran pemasaran Anda

Saluran pemasaran memungkinkan Anda beralih dari strategi ke taktik. Dengan melihat bagaimana kita dapat memengaruhi saluran ini, kita dapat membuat pilihan strategis tentang hal-hal seperti akuisisi, konversi, dan retensi.

Misalnya, kita ingin menghasilkan lebih banyak prospek di bagian atas saluran. Untuk melakukan ini, kita dapat menggunakan taktik pemasaran masuk atau pemasaran keluar, atau kombinasi keduanya. Ini kemudian akan memungkinkan untuk memilih tindakan pemasaran spesifik yang kita gunakan:

Yang masih harus dilakukan dalam rencana strategis adalah menetapkan tujuan spesifik dan terukur berdasarkan angka-angka saat ini dan sarana yang akan digunakan. Anda juga dapat menggunakan perencanaan terbalik untuk melakukan ini, bekerja kembali dari target pendapatan penjualan tahunan Anda.

Beberapa tips untuk menetapkan tujuan:

  • Untuk memastikan penjualan dan pemasaran selaras dengan sempurna, libatkan tim penjualan saat menetapkan tujuan pemasaran.
  • Untuk melihat dengan jelas tujuan bulan, kuartal, dan tahun mendatang, masukkan ke dalam kalender editorial.
  • Pikirkan tentang proses pelaporan pemasaran Anda dan pastikan tujuan Anda relatif mudah diukur dan dievaluasi.

5. Tentukan taktik untuk mendukung strategi pemasaran B2B Anda

Di sinilah Anda pindah ke tahap operasional dan mulai menggunakan saluran pemasaran yang berbeda. Tujuan di sini adalah untuk terlihat sepanjang perjalanan pembeli dari audiens target Anda, misalnya, di hasil mesin pencari, di jejaring sosial, dan di acara-acara.

Pemasaran masuk sangat cocok untuk ini. Ini melibatkan menganalisis kebutuhan audiens target Anda, membuat konten yang membahas ini, dan mendistribusikannya secara online. Jika Anda memiliki konten di setiap tahap siklus pembelian audiens target Anda, Anda akan membuat pekerjaan tim penjualan Anda jauh lebih mudah nantinya.

Anda juga memerlukan cara untuk memastikan bahwa setiap taktik yang Anda pilih dapat diterapkan secara efektif. Ini melibatkan penetapan target dan metrik khusus untuk mengukur keberhasilan setiap saluran dan rencana taktis untuk setiap kampanye. Dan untuk menjaga rencana Anda tetap pada jalurnya, Anda perlu mengetahui bagaimana setiap taktik cocok dengan perjalanan pembeli dan bekerja dengan upaya pemasaran Anda yang lain, untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan sebenarnya.

8 taktik untuk strategi pemasaran B2B Anda

Untuk menghasilkan permintaan

Di sini, tujuannya adalah untuk menyoroti masalah yang dialami oleh perusahaan dan calon pembeli, menunjukkan kepada mereka bahwa ada solusi, dan Anda memilikinya. Ini akan membangkitkan minat pada produk atau layanan Anda.

1. Pemasaran konten untuk membangkitkan minat dan mendidik

Pemasaran konten melibatkan pembuatan dan pendistribusian konten gratis ke audiens target Anda. Tujuannya adalah untuk meningkatkan kesadaran merek, lalu lintas ke situs web Anda, jumlah prospek yang Anda hasilkan, dan akhirnya penjualan. Bentuk umum pemasaran konten B2B mencakup hal-hal seperti posting blog, posting media sosial, buletin, infografis, video, white papers, dan studi kasus.

Pemasaran konten sangat penting untuk bisnis B2B karena satu alasan sederhana: konten yang Anda buat memiliki laba atas investasi yang besar.

Ketika Anda terus-menerus mempublikasikan konten baru di bidang keahlian Anda, orang secara alami melihat Anda sebagai pemimpin di bidang Anda. Akibatnya, mereka akan lebih cenderung melakukan pembelian dari perusahaan Anda.

2. SEO untuk meningkatkan visibilitas online

Search Engine Optimization (SEO) adalah taktik pemasaran digital yang dirancang untuk meningkatkan peringkat halaman web Anda di mesin pencari seperti Google.

Di B2B, SEO cenderung fokus pada penargetan kata kunci spesifik yang digunakan dalam pencarian oleh pembeli B2B. Untuk menjangkau segmen audiens target Anda yang diinginkan, Anda perlu mengoptimalkan situs web Anda untuk memastikan mereka dapat menemukan konten Anda secara online.

Misalnya, jika Anda mengoptimalkan konten untuk penelusuran “pemasaran konten”, kemungkinan besar Anda akan ditemukan oleh seseorang di awal perjalanan pembeli. Tetapi jika Anda mengoptimalkan konten sebagai gantinya untuk “agen pemasaran konten”, kemungkinan besar Anda akan ditemukan oleh seseorang pada tahap pembelian di saluran pemasaran.

SEO bekerja bergandengan tangan dengan pemasaran konten. Tetapi Anda juga dapat membuat halaman tertentu di situs web Anda untuk produk atau layanan Anda dan mengoptimalkannya untuk SEO.

3. Iklan spanduk untuk menjangkau audiens target Anda

Iklan spanduk melibatkan menampilkan gambar atau video yang mengiklankan merek Anda di berbagai situs web atau di pers perdagangan.

Ada Tiga Cara Utama menggunakan iklan spanduk:

  • Mendaftar ke program Adsense Google: Adsense menampilkan iklan Anda di situs web berdasarkan konten dan pengunjung mereka. Tujuannya adalah untuk menargetkan pengunjung situs web yang cocok dengan persona pembeli Anda. Ini dapat dilakukan dengan mudah menggunakan algoritme penargetan program.
  • Beriklan di media sosial: Jejaring sosial seperti Facebook, LinkedIn, dan Pinterest memiliki begitu banyak pengguna, sehingga memungkinkan perusahaan untuk menampilkan iklan kepada pengguna yang paling mungkin tertarik dengan produk atau layanan tertentu.
  • Beriklan di pers perdagangan: Pemirsa pers perdagangan sektor tertentu (misalnya, majalah B2B online) biasanya sangat spesifik. Akibatnya, beberapa majalah ini menjual ruang iklan di situs web mereka langsung ke perusahaan yang tertarik tanpa harus melalui biro iklan.

4. Media sosial untuk membangun hubungan pelanggan

Jika Anda belum menerapkan strategi media sosial untuk bisnis B2B Anda, Anda kehilangan peluang berharga untuk membangun hubungan dengan prospek dan pelanggan. Tetapi kemampuan Anda untuk melakukan penjualan berikutnya mungkin bergantung pada kualitas hubungan ini. Cara yang bagus untuk memulai hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan adalah dengan menjangkau mereka di media sosial.

Berikut adalah jenis posting media sosial terbaik untuk menghasilkan permintaan bisnis B2B:

– mengiklankan webinar atau replay webinar yang akan datang;

– berbagi statistik dan fakta dalam format “Tahukah Anda?”;

– berita dan acara dari sektor Anda

– video tutorial di bawah satu menit;

– berbagi studi kasus, white papers, dan penelitian industri.

Semua jenis saluran media sosial berpotensi dapat digunakan dengan pemasaran B2B. Tetapi Anda harus berhati-hati untuk hanya memilih yang relevan dengan bisnis Anda. Satu-satunya pengecualian nyata untuk ini adalah LinkedIn, yang merupakan jaringan sosial B2B khusus.

Untuk menghasilkan dan mengonversi prospek

Menggunakan pemasaran konten, SEO, periklanan, dan media sosial akan memungkinkan Anda menjangkau audiens target Anda. Tujuan Anda sekarang adalah mendorong mereka untuk beralih ke tahap evaluasi dan pembelian.

1. Iklan mesin pencari untuk menempatkan Anda di tempat pertama

Pembeli B2B sering menggunakan mesin pencari untuk menemukan pemasok dan perusahaan untuk bermitra. Itulah mengapa ada begitu banyak persaingan untuk mendapatkan tempat pertama dalam hasil pencarian.

Pikirkan saja. Pengguna internet yang mencari jenis produk yang Anda jual, misalnya “alat otomatisasi pemasaran” tidak dapat menjadi prospek yang lebih baik! Mereka sudah menyadari poin rasa sakit mereka dan hanya membutuhkan seseorang untuk memberi mereka solusi. Mereka adalah prospek berkualitas terbaik yang pernah Anda dapatkan. Dan pesaing Anda menginginkannya sama seperti Anda.

Search Engine Advertising (SEA) adalah cara yang bagus untuk menampilkan iklan kepada calon pelanggan pada saat mereka mencari produk atau layanan yang Anda tawarkan. Dengan menggunakan iklan pencarian berbayar, Anda dapat memastikan bahwa situs web Anda muncul di bagian atas hasil mesin pencari.

2. Penargetan ulang untuk lebih banyak peluang guna mengonversi

Penargetan ulang menciptakan peluang lain untuk menempatkan bisnis Anda di depan pengguna web yang akrab dengan merek Anda, dan telah mengambil tindakan tertentu di situs web Anda. Dengan kata lain, mereka telah mengunjungi situs web Anda dan hampir melakukan pembelian. Penargetan ulang menargetkan prospek ini di situs web atau platform yang paling sering mereka gunakan.

Jika Anda belum yakin, berikut adalah beberapa angka tentang penargetan ulang B2B:

– 80% dari proses pembelian selesai sebelum kontak langsung dengan lead terjadi.

– Ketika seorang pemimpin menghubungi anggota tim penjualan Anda, mereka sudah 80% yakin dengan keputusan mereka untuk membeli.

– Penargetan ulang memungkinkan Anda mengonversi hingga 50% lalu lintas web ke situs web Anda.

– 98% pengunjung situs web Anda pergi tanpa menjadi pelanggan, tetapi penargetan ulang memungkinkan Anda melibatkan kembali mereka di tempat lain secara online.

– Hasilnya, Anda dapat meningkatkan tingkat konversi Anda lebih dari 85%.

3. Pemasaran email untuk menjaga hubungan dengan prospek

Pemasaran email masih merupakan cara terbaik untuk menjaga hubungan dengan kontak Anda. Ini memungkinkan Anda mengirimi mereka buletin, undangan ke acara, atau berita tentang produk atau layanan Anda.

Pemasaran email identik dengan keterlibatan yang lebih besar. Lebih banyak keterlibatan berarti lebih banyak prospek. Lebih banyak prospek berarti lebih banyak konversi. Dan lebih banyak konversi berarti pendapatan penjualan yang lebih besar.

Pemasaran email harus menjadi bagian dari kotak alat pemasaran masuk bisnis apa pun, dan digunakan sebagai bagian dari strategi pemasaran Anda secara keseluruhan.

4. Otomatisasi pemasaran untuk dukungan prospek yang dipersonalisasi

Menambahkan otomatisasi pemasaran dan pemeliharaan prospek ke strategi pemasaran Anda adalah cara terbaik untuk mengubah kontak menjadi prospek yang berkualitas dengan mengirimkan konten kepada mereka sepanjang siklus pembelian.

Pemeliharaan prospek menggunakan pemasaran email otomatis untuk menginformasikan dan memelihara prospek menuju pembelian. Otomatisasi pemasaran paling sering digunakan untuk memandu prospek selama proses akuisisi pelanggan.

Taktik ini bekerja sangat baik di B2B di mana pelanggan potensial membutuhkan tingkat informasi dan kepercayaan yang lebih besar pada perusahaan sebelum melakukan pembelian.

Setelah prospek ada di daftar kontak Anda, Anda dapat mendukung mereka dengan konten yang dipersonalisasi hingga cukup menarik untuk diteruskan ke tim penjualan Anda.

Otomatisasi pemasaran juga dapat digunakan bersama dengan taktik seperti pemasaran konten dan SEO, yang juga dapat digunakan untuk menghasilkan dan mengonversi prospek.

Lanjutkan untuk menguji dan mengukur

Strategi pemasaran B2B Anda tidak boleh tetap kaku. Sebaliknya, itu adalah sesuatu yang harus berkembang seiring waktu.

Itulah mengapa penting untuk selalu mencoba cara baru dalam melakukan sesuatu, saluran baru, dan taktik baru. Ini akan memungkinkan Anda untuk terus mengoptimalkan rencana pemasaran Anda dan menghasilkan hasil yang lebih baik. Dan satu-satunya cara untuk mengetahui apakah upaya Anda telah berhasil adalah dengan mengukur hasil tersebut dengan Data dan KPI yang tepat.

Nah Sahabat. Taktik pemasaran yang diuraikan di atas semuanya layak mendapat tempat di kotak alat pemasaran Anda. Namun strategi pemasaran B2B dan perilaku pembeli B2B terus berubah. Setiap pemasar yang baik harus tetap up to date dengan perubahan ini. Dan Anda juga harus terus mengoptimalkan situs web, blog, dan kampanye pemasaran Anda sebagai hasilnya.

Salam Luar Biasa Prima!

Wuryanano

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (240 votes, average: 5.00 out of 5)

Loading...

Leave a Comment

Your email address will not be published.